两年以前，著名风投机构 First Round Capital 的合伙人 Bill Trenchard 和机构的副总裁 Brett Berson 组建了一支团队，团队的主要工作就是做一个能够帮助创业公司创始人在波涛汹涌的融资浪潮中顺利完成后续融资（即种子轮后的 A 轮融资）的项目。Bill Trenchard 在加入 First Round Capital 之前曾自己创办过 5 家公司，并成功为这些公司融过资。经过过去很长一段时间的观察，我们发现，很多创业公司在相对轻松地完成天使轮 / 种子轮融资后，创始人对于如何完成后续的 A 轮融资其实是毫无头绪的，也不知道该怎么准备 A 轮融资。而作为风险投资机构 Fisrt Round 自身而言，我们亲眼见证了自己投资过的所有公司共完成了超过 1000 轮的融资，这些公司获得的总的后续融资金额已经高达 180 亿美元。所以，我们在如何进行 A 轮融资方面应该说积累了足够多的经验。要谈到如何创建一家公司，这些公司的创始人们可能已经了解了其中的方方面面的东西，但要谈到如何进行 A 轮融资，我们的在这些年里积累的融资方面的经验肯定要比那些创始人要多得多。
（图中分别为 Bill Trenchard 和 Brett Berson）
意识到我们在融资经验方面的优势后，为了帮助创业者更好地完成种子轮后的后续融资，我们专门创办了一个名为 Pitch Asssit 的项目，这是一个为期4-6 周的融资训练营，主要面向那些准备进行后续 A 轮融资的创业公司。下面就给大家分享一下我们是如何在 Pitch Assist 这个融资训练营项目里指导和帮助创业公司进行融资的。希望对所有打算和正在进行融资的创业公司都能有所借鉴和帮助。
一、首先，把握好最佳的融资时间段
因为科技风投业也存在一定的周期性，每年都有相对容易融资的时间段和相对困难的融资时间段。Trenchard 表示，融资的时候，要尽力避免在 8月 以及 11月 和 12月 的中下旬进行融资，因为很多风投机构在这些时间段都会放缓自己的投资节奏。此外，每年年 底的假日期间和夏季三伏天也是融资的 “死亡时间段”，为了避免让本来就已经非常艰难的融资工作变得雪上加霜，要尽量避免在这些时间段进行融资。
对于那些公司业务存在季节性变化的公司而言，最好能够谨慎协调公司业务增长和融资周期的关系。Berson 认为，如果你的公司是和教育相关的公司，可以考虑在学校开学季启动融资，这时 9月 份是一个很好的融资时间段，因为对于教育相关的创业公司而言，8月 份的业务通常会有所上升，到了 9、10月 份，公司的各项数据表现会非常好看。要记住，融资谈判通常会持续 4-12 周的时间。这时在进行融资的时候，公司的业务增长数据会持续更新。在融资的时候，理想的情况是公司业务数据增长情况（不管是用户增长还是新的企业级客户）看起来非常不错，正处在旺盛的业务增长期。在和投资人进行融资谈判的时候，没有什么比持续不断地更新融资演讲稿里的最新业务数据更让人兴奋了，因为这表明公司正在朝着正确的方向发展。
二、瞄准合适的投资者
对于一个主投 A 轮或 B 轮的投资机构的合伙人而言，他们一年负责投资的项目只有 1-3 个，他们在项目上的选择空间要比以前大得多。了解这个对创始人找投资的时候能别别人先行一步。
1. 运用 10/90 法则
首先，大家要认清一个现实：在融资的时候，不同的创业公司并非生来平等。有两种主要的融资方法和节奏，一种方法适用于前 10%的明星创业公司，另外一种方法则适用于剩下的那 90%的普通创业公司。对于绝大部分的早期创业公司而言，融资都将是一个与投资人建立关系的非常缓慢的过程，这可能不是一个竞争的过程，你的目标就是能让 1 至 2 位投资机构的合伙人真正爱上你正在做的事情。
不管你是属于那 10%的明星创业公司，还是属于剩下的 90%的创业公司，很重要的一点是要确保融资过程有条不紊。千万不能让融资过程变得毫无组织性，也千万不能三心二意。在创业公司的合伙人里，必须要有人专门负责融资。如果你就是负责融资的那位，你一定要全身心投入到融资工作里。
当然了，运用 10/90 法则也会伴随一定的挑战和问题。在创业者人群里存在 “乌比冈湖效应”（Lake Wobegon Effect），意思是很多人通常会高估自己的实际水平，即每个人都认为他们是属于那前 10%的明星创业公司，最后却发现自己不是。因为是否属于那前 10%的明星创业公司将会直接影响到你的融资策略，所以误认为自己属于那 10%将会对自己的融资产生非常不利的影响。
以下这些常见的陷阱可能会导致你在融资的时候误认为自己属于那前 10%的明星创业公司：
投资人表示有兴趣： 如果有投资人和你说 “我真的很有兴趣” 的时候，这时你认为融资势头良好是可以理解的，但如果你忽视这个投资人的头衔，这时可能就会出问题，尤其当表达出兴趣的投资人并不是投资机构的合伙人（即没有决策权）的时候更是如此。仅仅因为有几个投资人对你表达出了兴趣并代表你就能搞定融资交易。
来自公司现有投资者的反馈： 一般来说，你的公司的现有投资人是不会给你的公司业务泼冷水的，他们通常都会给你一些鼓励性的反馈建议，即使有问题也不会太过直接说。所以你通常无法从他们那里获得实用的 A 轮融资建议。或者他们压根就不知道在如今的市场上现在什么样的公司值得投资，什么样的公司不值得投资。
单点数据对比： 在融资的时候，有些人倾向于一次性确定融资基准点，这样确定的基准点往往是有问题的。你可能会说，你比你的朋友出色，他的公司都完成了一轮不错的融资，这时你便会想你一定能比他融得更多。这种想法是有问题的。仅仅列举身边一个朋友融资成功的例子作为自己融资的参照，这对你获得成功的高估值融资并没有任何帮助，因为这样的数据样本远不够典型。融资是一个非常微妙的过程，你不可能仅仅通过参照身边少数的数据就能知道自己融资是否能一帆风顺。
天使轮融资太容易： 如果一个创始人在天使轮融资的时候有很多投资者都表达出了强烈的投资兴趣或是很快就完成了天使轮融资，这会让他相信在 A 轮融资时历史会再次重演。然而事实情况并非如此，在 A 轮融资中，几乎每一个相关的变量和天使轮时相比都发生了变化，包括市场、投资者、投资基金规模甚至是创始人的能力。和天使轮融资相比，A 轮融资是一座你需要翻越的完全不同的山峰。
我们是市场领导者： 比你的竞争对手做得好并不能保证你一定能获得投资。如果你所在的市场规模总体太小，这时你可能还没有一个在大市场或增长很快的市场里的一个小玩家有发展潜力呢。
2. 审查投资组合，选择风投公司的合伙人
在融资的时候，那些愿意花时间去研究风投公司和风投公司合伙人的创始人将会占有非常大的优势。懂行机智的创始人在融资的时候通常都会做下面这些事情：
详细了解风投公司所投过的和你有类似商业模式的投资组合。为了解一家风投是否适合自己，大部分创始人只看投资组合里自己所在行业的公司，其实这是不明智的。看投资组合里是否有虽然属于不同行业但却有和自己类似商业模式的公司也是非常重要的。如果你的公司的产品主要面向中小企业的，这家风投公司的投资组合里的公司产品如果也有很多是面向中小企业的话，那么这家风投可能会和你比较匹配。
留意投资组合里是否有竞争对手。 对于投资机构的投资组合里是否有你的竞争对手，你需要非常留意。如果有的话，在和风投公司的第一次会面时就要将这个问题直截了当地提出来。为什么这么说呢？一，因为存在竞争关系，投资交易达成的可能性会很小，这时你肯定不想再把太多的时间浪费在这上面。二，竞争对手可能会从中获取一些对你不利的敏感信息。所以一定要睁大眼睛看清楚。
选对合伙人比选对风投公司更重要。现在确实有很多非常优秀的风投公司，不过这些风投公司也是由人来领导的。那么问题来了：这些风投公司里的哪些合伙人适合你呢？我个人坚信，选对合伙人比选择风投公司要重要得多。当然这两者都很重要，如果两者能够兼得当然更好，如果无法兼得的话，那么建议你选择最适合你的合伙人。
弄清楚每一个合伙人在风投公司里的地位。 投资记录和任期对一个合伙人在一家风投公司里的地位等级的影响非常大。光一个合伙人个人对你的公司感兴趣还不够，还要看这个合伙人在这家投资公司的地位。可以将合伙人在这家风投公司里的工作年限和投资项目的数量作为衡量标准。此外，还要了解这位合伙人在他整个投资职业生涯里的投资记录，而不单单是在一家风投公司里的投资记录。如果一位合伙人之前投的项目寥寥无几，这并不意味着他不会投你，只是投的可能性会很低。
将自己的调研结果适当地展示给投资人，以给他们留下深刻的印象： 你知道怎么做才能让投资人印象深刻吗？当你这样和投资人说：“在了解了你在 X 公司的背景以及你是如何帮助 Y 这家创业公司度过难关的之后，我就确信你能对我们公司的业务发挥重大作用。我们之前对你进行过一定的了解。” 这么做对融资很有帮助，但能这么做的创始人却寥寥无几。所以不妨现在就联系那些你的目标投资人之前投资过的创始公司的创始人，对投资人做一定的背景调查，而且越早做越好。
谨慎选择你的融资引路人（风投公司的合伙人）。 你在风投公司的第一个联系人不仅会在公司里 “拥有” 你的投资项目，同时还会决定你的整个融资谈判过程。所以，如果你一开始被引荐给一位资历浅的合伙人或是副合伙人的话，这时你的融资历程可能会变得更加艰难曲折，毕竟对方在公司内部的影响力有限。不是说一定只和风投公司的创始人或管理合伙人交流，但无论如何一定要谨慎选择你的引路人。这意味着你选择的引路人不仅是主要投资你所在的行业的公司的，同时在风投公司内部也有足够大的影响力。可以咨询被这家风投公司投资过的其它创业公司的创始人，请他们客观评价当时引导他们走完所有融资谈判过程的引路合伙人。一旦你被介绍给风投公司里的一位合伙人后，你基本就没有机会再换一位合伙人了。
三、为自己制造一种 “稀缺感”
Trenchard 有丰富的融资经历，也主导投资过众多创业公司，他深知 “稀缺感” 这个东西的重要性。如果说运用 10/90 规则确定了你是属于哪一种公司并该如何和投资者建立恰当的关系的话，那么制造稀缺感就是对这些关系按照优先级划分。公司创始人应该给投资人制造一种旺盛的投资需求的感觉，但又不能太过了。同时给投资者制造一种 “担心错过投资的忧虑”，但别让。在融资的时候，制造 “稀缺感” 将会让你受益良多。那么如何才能给投资人制造一种恰到好处的 “稀缺感” 呢？
1. 在融资的时候，你就像一名冲浪者：冲浪时需要同时应对前方的好几波浪潮，融资时也一样，一次需要同时应对几位投资人 一般来说，不管根据 10/90 规则你是属于哪一种创业公司，在某个特定时间段同时联系的投资人最好不要超过 5 位。投资人都期望获得有关让人激动的创业公司的独角内部融资动态，有什么比让他们知道你同时和太多家风投公司投资人接触更让他们崩溃了。为了更好地评估和选择投资人，建议你分批与投资人进行接触，就像冲浪者需要同时观察眼前的几波浪潮一样。那么具体该怎么做呢？
根据不同的优先级对风投进行分组。 比如同时有十几个风投可能都会适合你的公司。不要将你心中认为最好的前五名风投都放在第一批接触的五人组里。选 2-3 个你认为最好的风投再加上 2-3 个在你心里优先级没那么高的风投，将他们放进第一批五人组离。即使你已经排练过你的融资演讲稿，但你依然需要学习持续不断地完善它，而要想更好地学习完善，就需要让融资日程安排多样化，并且从给投资者做融资演讲的实战中学习。所以说不能将你心里最好的风投都放在最后一批里，因为这样你就无法从他们那里学习。这是一种平衡的艺术。
将与同一批投资人的会面时间安排在连续几天时间里。 这就等于你几乎同时向同一批的每一个投资人都展示了同样的信息。如果他们感兴趣的话，这些投资人一般都会以类似的时间节奏与你进行后续沟通的。如果没兴趣投你的话，他们回复你的时间会相差很大，有的投资人会立刻通知你，有的则会等到几周以后再通知你。这就是为什么你需要分批与投资人进行会面的原因。最终，你需要的不仅是获得尽可能多的投资条款清单（Term Sheet，简称 TS），而且还要在类似的时间段获得这些 TS。
谨慎对待在你心里没那么重要的备选投资人。 如果有一家在你心里没那么重要的投资机构给了你 TS，这时你一般可以考虑或者拖 1 周至 10 天的时间。在这个时候，建议不要重新启动与下一批全新的五人组风投的会面。因为要和正在进行的一批风投同时进行融资谈判已经够艰难的了，要想再重新启动下一批的难度就更大。这也是你在一开始就需要对目标投资人按不同的优先级进行筛选、分组和排序的另一个原因。
时刻了解投资人的投资意向动态： 对于第一次创业的创始人来说，他们通常很容易被困在同一种融资策略和时间线里。在启动了与第一批五人组的风投谈判之后，一周之后再重新编组。如果第一批五人组里有一半的投资人想和你进行下一轮的融资谈判，那么就先与他们保持紧密沟通，不要急着重新启动下一批谈判。如果第一批 5 人组里有 4-5 个投资人很快就退出和你进行接下来的融资谈判，那么你就要做好打持久战的准备，并快速启动与下一批投资人的融资谈判。鉴于目前很多投资人在表达他们是否有投资兴趣时通常会给你模棱两可 “maybe” 的答复，所以要想知道他们真实的投资态度，你需要努力去领悟他们的言外之意。如何领悟呢？例如，你要看他们回复你以及通知你后续具体会谈时间安排速度，此外你还需要早点向他们了解清楚他们内部的流程。
2. 在和投资人进行融资谈判之前，要和公司的种子轮投资人过一遍融资演讲稿
在和投资人会谈之前，确保先和自己的种子轮 / 天使轮投资方在融资演讲稿上进行通气。因为潜在的 A 轮投资方可能会向你们公司的种子轮 / 天使轮投资方做背景调查，为他们自己投资作参考。他们会了解是否有知名的 A 轮风投公司在参与你们公司的种子轮投资后而没有参与你公司的 A 轮融资。事实情况是，可能有很多原因会导致在种子轮里投资你的风投公司没有继续参投 A 轮融资，但不管是什么原因，都要确保所有种子轮的投资方和你的口径是一致的并站在你这边，千万不能想当然，这需要你提前亲自和他们沟通。
3. 学会让投资人像参与比赛一样参与你公司的融资
通常情况下，你需要在向选中的第一批投资人做融资演讲前的三周前安排融资会谈。你现在的目标就是要让风投公司的合伙人处在 “害怕错过投资”（Fear Of Missing Out，简称 FOMO）和 “无投资兴趣” 之间的 “甜蜜地带”。你需要获得合伙人的 TS，TS 不仅是你获得更多融资资源和融资空间的保证，同时也是让投资人以参与比赛的心态参与你的融资的有利筹码。
Berson 表示：“所有这些工作都是为了获得 TS，如果拿不到 TS，你就失去了和投资人谈判的有利筹码。最理想的情况是，你可以从自己心目中理想的投资人那里拿到投资条款让你满意的 TS，如果没有这么理想也没有关系，无论如何先拿到一份 TS，它能够成为你接下来的谈判筹码。如果你一份 TS 都拿不到，那么所有的投资人都会不急不忙地在一旁观望。手里拿着一份 TS 既能帮你在投资人心里制造一种 “稀缺感”，也能营造一种 “紧迫感”。
关于如何让投资人像对待一场比赛一样对待你的融资，Fenwick&West 公司的 Ted Wang 提供过一些很好的建议，下面是他提的有趣的意见：
赛马理论： 将这看作是一种传统的融资方式，你首先列出一个目标风投公司的名单清单，然后看自己的人脉关系里有谁能帮你引荐给这些风投公司，然后让他们帮你同时引荐给不同的投资人，这就好比是赛马时所有马从起跑门栅跑同时飞奔出去一样。
兔子理论： 这种方法就好像是赛狗比赛，在你将一只机械兔放出去之后，狗便开始绕着跑道追这只机械兔。在这个比喻里，机械兔就好比是一家风投机构，而你在赛马比赛（上面描述的那样）开始前的一周就和这家风投机构会过面。这种方法有助于让更多的风投加快与你会谈的进程，而不再只是在一旁不急不忙地观望。
扑克一对一单挑对战理论： 两个扑克玩家（分别是投资人和创始人）就公司到底能估值多少进行博弈。创始人说：“我们的公司现在打算融资，我非常欣赏你所在的投资机构，非常希望你能投资我们。如果你给出一个不错的数字，我们就接受你的投资。” 投资人问道：“那么请告我你认为不错的数字是指多少。” 创始人回答道：“如果我真的笨到会直接告诉你这个数字，那么你就不应该投资我的公司的。”
Trenchard 强烈建议，在上面 “扑克一对一单挑对战” 的场景中，创始人最好不要直接告诉投资人一个具体的理想融资数字，而应该告诉对方一个数字范围。不妨想象一下这样一个场景，创始人对投资人说：“嘿，上个月，我告诉你说我想融 1500 万美元，但在和很多人交流后，现在我决定改为融 600 万美元了。” 每个投资者都知道这意味着什么，它将让你和你的公司都亮起红灯。在谈自己想融多少钱的时候，最好这样说，“我打算融资 500 万至 700 万美元，但是如果投资人的投资意向特别强烈，我们想融 1200 万美元。”
接着读下篇《顶级风投First Round：180亿美元融资经验背后的A轮融资宝典（下）》
来源：36氪
（完）
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雷达卡
发表于 2016-6-25 12:58:17
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